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一個職業(yè)人的職業(yè)生涯中，各種談判司空見慣。很多場合看起來似乎并不是談判，但也一樣有談判的性質(zhì)。
所謂談判，就是兩方或多方就某些利益或責(zé)任（其實(shí)責(zé)任也是一種利益）的分配達(dá)成一致的過程。
顯然，談判不是單方面想要什么結(jié)果，而是“各方一起決定結(jié)果”。為了化簡問題，后面描述的談判，都以兩方為例。
有關(guān)談判，有句話得到很多人都贊同，叫做“談判就是妥協(xié)”。
但是，這話對，也不對。說對，是因?yàn)檎勁械拇_是多方協(xié)商結(jié)果，結(jié)果未必都是各自的預(yù)期。說不對，是因?yàn)檎勁薪^不是雙方退讓那么簡單，而是要達(dá)成雙方可以接受的結(jié)果。這有什么不同嗎？
談判不是零和博弈
博弈論中有個名詞就做“零和博弈”，用來描述談判，就是雙方的所得和損失加起來等于零：我的得到就是你的失去，你的得到就是我的失去。如果將談判視為零和博弈，那么談判就成了比賽誰更強(qiáng)勢、誰更有優(yōu)勢，談判也就是去了意義。
談判不是零和博弈。談判的真髓在于：找到雙方的核心訴求，超越零和博弈而設(shè)計(jì)第三種方案，創(chuàng)造出雙方可以共享的額外價值，從而解決利益爭端問題。
但凡是涉及到商業(yè)利益分配，就一定會有各種爭執(zhí)。從古自今的案例都能看到，好的分配方案，不是分配本身，而是“做大蛋糕再分蛋糕”。所以談判的核心是，怎么才能做大蛋糕，或者怎么才能找到彼此都能接受，但同時又有額外收獲的方案。
商業(yè)溝通中的第三種方案
最常見也最容易被雙方接受的方法是：從各自角度出發(fā)，尋找一方在意，而另一方無所謂的點(diǎn)，并將其變成交易的內(nèi)容或條件。
例如價格談判的時候，除了價格之外，還可以討論其他的方案：賣方贈送產(chǎn)品、多提供一些服務(wù)，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)都有對應(yīng)的利潤空間；買方幫助做一些推廣、為賣方提供案例參考，畢竟購買了就是最好的態(tài)度。這都是比較常見和典型的第三種方案。
第三種方案的思維，不僅可以用在組織之間的溝通，也一樣適合組織內(nèi)部的溝通。
例如：某個部門需要另一個部門配合工作，但要求提供的服務(wù)會額外增加該部門的工作量，怎么辦？一味要求對方配合，即便最終在上司干預(yù)下達(dá)成了協(xié)議，配合起來也未必痛快。但是，如果這項(xiàng)超出工作范圍的配合能夠創(chuàng)造額外的企業(yè)價值，就可以在創(chuàng)造的價值中再分配利益，則一切都迎刃而解。
當(dāng)然，有人可能會說，如果創(chuàng)造不出價值怎么辦？很簡單，不創(chuàng)造價值的額外工作，就一定是多余，應(yīng)該立即停止才對。
第三種方案的思維，是跳出原有框架來溝通的思維。不局限于既有利益爭奪，而去創(chuàng)造新的價值，乃是商業(yè)成功的不二法門。
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